Participer à un salon professionnel coûte cher. C’est pourquoi il est essentiel de tout mettre en œuvre pour l’amortir.
Mais vendre durant un événement ne s’improvise pas. Si certaines techniques “classiques” fonctionnent, la concurrence intense, le bruit et le timing propres à l’événementiel demandent de s’adapter.
Voici comment vendre efficacement sur un salon pour rentabiliser sa participation.
Concevoir un stand qui attire l’œil
C’est une évidence, un stand passe-partout ou trop discret vous fera passer à côté de nombreuses opportunités commerciales.
Si nous avons déjà consacré un article sur comment avoir un beau stand, gardez en tête que celui-ci doit remplir un double objectif : vous ressembler et permettre à vos visiteurs de comprendre en un instant ce que vous proposez.
Ainsi, l’ensemble doit être harmonieux (kakémonos, comptoirs, totems, bâches, tenues…) et chaque support de communication doit être pensé comme un soutien à la vente, même sur des stands légers comme les stands mobiles.
Le rôle de l’éclairage est, quant à lui, de mettre vos produits en valeur et de leur permettre de se distinguer dans ce qui peut parfois s’apparenter à un capharnaüm.
Se renseigner sur son public cible
Pour proposer le bon produit à la bonne personne, il est essentiel de savoir à qui l’on a affaire au préalable. Connaître son public cible peut même permettre de faire la différence face à des concurrents moins bien préparés.
Pour cela, concevez des personas avec des besoins et des aspirations précises et choisissez un événement qui vous permettra d’aller à leur rencontre (voici comment choisir un salon professionnel adapté à votre entreprise).
N’hésitez pas non plus à interroger les organisateurs pour obtenir des statistiques démographiques : âge moyen, professions représentées, secteurs d’activité… Cela vous donnera l’occasion de peaufiner vos argumentaires et de concevoir des supports de communication adaptés.
Faire une première bonne impression
La première impression est la pierre angulaire de la vente. Une prise de contact qui part sur de mauvaises bases peut, en effet, avoir un impact sur l’ensemble de la discussion.
Pour ce faire, soyez tout d’abord facilement identifiable. Un jean sobre accompagné d’un t-shirt ou d’un polo floqué et de belle confection peuvent suffire.
Soyez souriant et accueillant et pratiquez l’écoute active pour identifier le besoin de votre visiteur plutôt que de chercher à générer une vente à tout prix. N’hésitez pas à reformuler ses attentes pour mettre le doigt sur le produit ou le service qui lui convient, captant ainsi son attention plus rapidement.
Connaître son produit comme soi-même
La formation des équipes est une condition sine qua non à la réussite d’un événement. Elle doit permettre à l’ensemble du staff de parler d’une même voix et de connaître :
- Le produit ou le service sur le bout des doigts
- Les objections ou les critiques possibles (plongez-vous dans les précédents retours clients)
- Les grilles de tarifs et les remises à consentir suivant la situation (sachant que les offres privilégiées sont une pratique courante sur les salons)
Si vous embauchez du personnel d’accueil pour l’occasion, celui-ci doit être suffisamment qualifié pour savoir vers quelle personne rediriger un visiteur en cas de question technique. Il peut aussi réaliser un premier filtre entre prospects pertinents et simples curieux.
Mais n’oubliez pas que vendre dans le cadre d’un salon ne veut pas forcément dire vendre sur le salon. Répondez aux différentes questions, présentez les options possibles et fixez si besoin un rendez-vous pour un échange commercial ultérieur au calme et sans contrainte de temps.
Enfin, si votre produit ou votre service s’y prête, offrez un échantillon ou une période d’essai pour permettre à votre prospect de se familiariser avant l’entretien.
Mettre ses visiteurs à l’aise
Si votre produit ou service nécessite une discussion approfondie pour être commercialisé, prévoyez un espace calme lors de la phase de conception du stand. Intégrez du mobilier confortable tel que des fauteuils ou un petit canapé et proposez des rafraîchissements ainsi qu’une collation.
Pour les produits dont la présentation est rapide, investissez tout de même dans un mange debout ou tout meuble haut qui permettra à votre prospect de s’accouder et de poser son verre.
Proposer des démonstrations en direct
Parce qu’il n’y a pas plus convaincant que la preuve par l’exemple, réalisez des démonstrations de votre produit ou service dès que vous le pouvez.
Si votre gamme s’y prête, investissez pourquoi pas dans un système de réalité augmentée ou virtuelle qui offrira une expérience immersive et mémorable à vos visiteurs.
Réaliser une vidéo de présentation produit
Pour capter le plus de visiteurs possible même si votre équipe est déjà entièrement sollicitée, vous pouvez investir dans la réalisation d’une vidéo de présentation de votre produit.
Celle-ci doit être brève, exposer rapidement un besoin ou un problème auquel vos prospects pourront s’identifier et proposer une solution adaptée par le biais de votre produit.
N’oubliez pas de prévoir un sous-titrage, un salon professionnel étant par nature un environnement très bruyant.
Bien évaluer son stock
Si vous vendez des biens durant le salon, une bonne gestion du stock pourra décider de la rentabilité de l’événement.
Pour l’évaluer au plus juste, vous pouvez :
- Demander à des entreprises de votre connaissance qui ont déjà participé à des salons de cette envergure combien de ventes ou souscriptions elles ont réalisé
- Appliquer votre taux de conversion habituel au nombre de visiteurs attendus, sachant qu’un salon professionnel rassemble par essence des prospects particulièrement qualifiés
Notre astuce : prévoyez une réserve de taille suffisante pour ne pas crouler sous des cartons peu esthétiques. Un standiste professionnel tel que Design-R est en mesure d’évaluer l’espace dont vous aurez besoin pour entreposer vos stocks, goodies et affaires personnelles durant l’événement.